Negociar é mais do que fechar um preço, é compreender o valor

Em um mercado cada vez mais competitivo e orientado por números, planilhas e margens de lucro, é fácil esquecer que negócios são feitos por pessoas, com histórias, memórias e afetos. Nem sempre um negócio é firmado com base no ganho material. Na verdade, muitas vezes ele acontece apesar dele.

Quantas vezes já optamos por pagar mais caro por um produto ou serviço, não pela sua superioridade técnica, mas pelo atendimento gentil, pela atenção recebida, pela confiança transmitida? Esse tipo de escolha revela que, para o cidadão comum, de boa índole, o valor não está apenas no aspecto objetivo da transação, mas, principalmente, na forma como se sente ao realizá-la.

Esse raciocínio é muito evidente no setor imobiliário.

A compra, venda ou locação de um imóvel raramente são apenas um negócio, pois envolvem, quase sempre, um pano de fundo emocional, especialmente para pequenos proprietários. Muitos locadores, por exemplo, possuem apenas um ou dois imóveis, fruto de uma vida inteira de trabalho ou de um bem herdado de alguém querido. Para essas pessoas, aquele imóvel não é apenas um ativo, mas um pedaço da própria história.

É nesse cenário que o fator subjetivo ganha espaço, sendo que um locador pode, sim, preferir alugar seu imóvel por um valor mais baixo a um inquilino que inspira confiança, que demonstra que cuidará do imóvel alugado como se seu fosse, do que por um valor maior a alguém que, embora ofereça mais financeiramente, gera insegurança quanto à conservação do bem. É a tranquilidade que se sobrepõe ao retorno imediato. É o respeito à memória que pesa mais que o extrato bancário.

Na prática, é recomendável que haja uma avaliação do histórico do locatário, pois nunca se sabe se ele acabou de sofrer um despejo tendo deixado dano no imóvel desocupado. Uma simples consulta processual nas Comarcas mais prováveis pode revelar muito, além de representar um serviço diferenciado prestado na intermediação imobiliária.

Fato é que a atuação de corretores, advogados, síndicos e gestores imobiliários não deve ser puramente técnica. Deve ser também empática, sensível e humana, sem prejuízo das cautelas inerentes ao negócio.

Tem visão comercial, o profissional que compreende o que está por trás daquela negociação, o motivo pelo qual aquele imóvel está sendo alugado, o que ele representa para o locador, o perfil ideal de inquilino que se busca. Tal visão tende a conduzir negócios mais duradouros e menos problemáticos, pois embora o contrato preveja direitos e obrigações, é o vínculo pessoal que sustenta a boa-fé no cotidiano.

Negócios imobiliários sem a devida condução, por outro lado, podem até parecer vantajosos no início, mas frequentemente geram desgastes, litígios e frustrações futuras. A falta de sensibilidade em identificar o que realmente importa para as partes, sobretudo para o locador, pode transformar um acordo bem documentado em uma experiência negativa.

Negociar é mais do que fechar um preço: é compreender o valor. E valor não é apenas aquilo que se mede em dinheiro, mas também aquilo que se reconhece no olhar, na palavra e na confiança entre as partes.

Negócios que dão certo são aqueles onde o contrato formal encontra a harmonia do trato pessoal. Humanizar a negociação é desejável e muitas vezes necessário, a fim de que os resultados, além de válidos juridicamente, sejam sustentáveis emocionalmente.

Geovane Ferreira Pires

Advogado especialista em Direito Imobiliário

Membro da Comissão de Direito Imobiliário da OAB/MG

Membro da Associação Mineira dos Advogados do Direito Imobiliário - AMADI